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植保飞手何庆远:想要真正赢得市场 就要做到效果好的飞防

近两年,飞防行业风起云涌,但却鱼目混珠,大多人雾里看花。

植保行业的迫切需要,诞生了众多规范运作的专业飞防组织,但由于过低的准入门槛,催生更多的是一车两机三四人的个体玩家,以为搞个挂上喷雾器的飞机到地里飞一飞,把药撒下去,就是飞防了,就能赚钱了。

有的为了抢占市场、争抢订单不计成本(我认为是没有或者不会核算成本)竞相杀价,更有甚者为了多飞多赚而胡飞乱飞。这种急功近利而忽视效果的作法,让这个不满“两岁”的朝阳行业,在婴儿期就陷入了恶性竞争、乱象从生的局面。不但会让农民对飞防效果产生怀疑甚至不信任,严重挫伤对飞防行业的信心,也对行业的发展产生极大的破坏和阻力。

当然,作为一个新兴行业,在发展的初期,是免不了局部出现泥沙俱下、鱼龙混杂的现象,但最终优者才能胜存。只有专注效果的专业飞防组织,才能帮农户飞出好的效果,才能塑造出优秀的飞防服务品牌,最终赢得市场,而田兵田将走的正是这一品牌建设的大道。

2015年,飞防行业刚刚兴起。内心的那份恋土情结和农业情怀告诉我,是时候“回去”了!正好几家农资企业也看好无人机植保的未来前景,正欲投资飞防产业,正所谓天时、地利、人和完美融合,于是我就义无反顾跨回农门,投身飞防事业。田兵田将飞防就这样背靠大树、横空出世了!

因为出身农门,了解农民的切肤之痛和迫切所需,加之多年的悯农“情怀”,在公司筹备之初,就把“效果”放在了第一位,确定公司的经营理念为“田兵田将,只作效果好的飞防!”

欲善其事,必先利其器


既然选择把飞防效果放在第一位,就先要找到能够确实打出效果的无人机。

通过参加行业的各地会议,了解美国、日本等飞防行业成熟的先例,在考察了多家无人机企业,观摩各种飞机的实际作业效果之后,认识到无人机的风场对飞防效果的影响巨大。

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相对于多旋翼的多个相反方向的下压风场,单旋翼的风场会相对单一稳定,并无过多的相互干扰,因而下压穿透力更为强大,对喷药效果最为有利,尤其在玉米、高粱等高杆作物及果树上表现突出。所以确定优先选择单旋翼无人机,并从多个厂家中选择了有“匠心情神”的无锡汉和。随后的实际应用也证明了,汉和的“水星一号”在施药效果及作业效率上,表现颇为优秀,确实为一大飞防利器。

有了利器,更需专其“技”


有了好飞机,还要有专业的使用技术,但飞机打药作为一个新兴的事物,并无成熟的行业规范和作业标准,要说有,那就是“要有效果”。

如何用无人机打出效果?

只有从飞机的高度、速度、喷速压力、环境因素及飞手人为等等影响施药效果的多个因素中自己摸索总结,为此,我们花费了大量的时间和精力进行了反复的飞行测试,比如:

为了满足不同作物及其不同生长时期对喷撒量的不同要求,我们通过调整高度、速度、压力等变量进行数十轮的测试,最终测出各个喷撒定量所需的飞行参数,实现不同作物的不同定量喷撒。曾经就为了满足桃树下部着药的目的,我们就在一片果园里测试了20多个架次,才取得了理想的数据。

为了排除人的因素,我们的飞手在学会飞机操作之后,还进行了大量的模拟操练并进行考核。当时,飞机还不能全自主飞行,即使在后期实现自主飞行之后,也考虑到并不是所有的地块都能用自主飞行。为了把航线飞直、高度飞稳,就在训练场设置多个坐标和参照物,让飞手反复进行训炼。更好玩的是,为了固定飞机横移的宽度,我们在地面标记好6米一个的坐标,以锻炼飞手的距离感和步幅习惯,飞手们一有空,就要像螃蟹一样反复横向移动并测量计算。通过反复训练,最终达到飞机在作业过程中的定向、定高、定宽,从而保证不出现重喷、漏喷,实现定量、均匀施药。

坚持逢新必试,慎选飞防方案

 植保飞手何庆远:想要真正赢得市场 就要做到效果好的飞防

飞防和传统施药的方式不同,传统药剂、即便是刚刚出现的飞防专用药剂,能不能在超超过传统二十多倍的浓度、超低容量施药的情况达到防治效果且不形成药害,不同厂家、不同药剂及剂型高浓度混配会不会起理化反应,影不影响效果,都是一个新课题。

田兵田将坚持“逢新必试”原则,凡是新作物、新病虫害、新药剂,都坚持先作测试,用不同的药量、配比、配制方法及不同的飞防参数组合成不同的飞防方案进行效果验证,只有通过验证且效果良好的飞防方案才进行推广并大面积作业。

田兵田将自16年初成立之后,累计进行了近万亩次的示范体验和飞防测试,通过这些测试,积累了丰富的飞防数据,从中整理并验证出适应不同作物、不同时期及不同药剂的飞防方案,依此制定出专业的飞防作业规范和标准,并得到严格执行。飞手们在作业过程中的追求效果、注重细节、规范的操作呈现给农户的自然是服务的“专业”和施药的“好效果”,也自然而然的赢得了众多农户的口牌,更在17年给予了丰厚的市场回报。

2017年,农民对飞防的认可接受超出行业预期,市场已呈爆发之象。田兵田将也因为专业的服务和口碑,出现四处借人借飞机还应接不暇的局面。在这里讲两个没有对比就没有伤害的故事。

今年3月份,小麦大面积作业尚未开始。在驻马店一种田大户处,我们进行了一场飞防演示,顺带进行小范围的红蜘蛛蚜虫预防,背景是之前已有多个飞防队用不同的飞机演示推广过。我们在作业过程中的几个小细节打动了客户。因为用的是农户的药,一共有四种。我们先进行了小剂量试配,有絮状物,通过调整配制顺序给排除了;正式配制时坚持二次稀释,并添加了飞防专用助剂,过程中用上了大量桶小量杯,同时给客户讲这样做的好处和必要性。农户明白之后,连声说:“还是你们专业,之前那两个来的时都是稀里哗啦几样药倒在一起加水一搅就成了,也没见他们用啥助剂,你们这确实专业!就冲这,我这900多亩地交给你们啦。”说是专业,其实就是一个个的小细节,不但助我们顺利拿下订单,这大哥还在之后把我们推介给了附近的两个大户。

这有一个是在例子是在7月中旬,去年服务过的襄阳种地大户小彭老板打电话说:“今年高粱8月5号左右药就要开打了,你们飞机到底能不能来、能来几架,这里还有几个老板也要看看”。看小彭老板这么急,仔细了解,原来前几天很多飞机已来演示过了,其实他们也已同那些演示的厂家组织草签了8元/亩的飞防服务合同,但另几个老板听小彭说我们去年打的效果不错,而且也知道高杆作物后期用直机打效果应该好些,所以想我们去演示一下,看看效果再最终确定。

当时我们正在几千里之外的甘肃作业,刚好,我们的飞防大队长马威威月底要回乡嫁姐,就让他提前回去,飞机就在河南调!河南汉和航空负责人宋江伦给予了很大的支持,不但提供了飞机,还派了车和辅助人手,赶赴襄阳进行演示。

 植保飞手何庆远:想要真正赢得市场 就要做到效果好的飞防

演示结束后的结果是:几个种地老板现场拍板——原来8元/亩的合同取消,就按10元/亩给田兵田将,这几万亩你们能做多少就做多少。

还有一个略带尴尬但蛮自豪的例子。有一次,我们去一飞防同行处协同作业,用的是同样的飞机,期间和合作老板一起到一农户处谈订单。其实之前他们也谈过,农户也确实需要,就差临门一脚。在知道我的身份,确认那几个穿红马夹的是我的队伍之后,就说“那可以啦,但只要那几个穿“红马夹”的来打,开面包车的几个不行。”搞的同行老板很是尴尬,出来后一再强调是要跟我们好好学学,后来甚至要连人带机交给田兵田将代为管理。

从以上故事可以看出,农民已认可接受飞防,是相信飞机打药的效果。但他们也认识到,并不是所有的飞防队都能打出他们想要的效果。所以在选择时,他们会互相打听、交流,并会观察作业过程中的细节。一个个细节呈现的是专业水平,他们相信只有专业的队伍才能打出好的效果。

效果打出来了,自会得到农户的肯定,更会形成了良好的口碑在农户之间流传。相对于王婆卖瓜式的吆喝甚至铺天盖地广告宣传,农户宁愿相信坊间流传的口碑并择而用之。

田兵田将正是坚持“只做效果好的飞防”这一理念,用专业的服务飞出好的效果,赢得一个个口碑。一个口碑、两个口碑,无数个口碑,塑造出一个闪亮的品牌,田兵田将正是凭借这个品牌在17年这个飞防乱“市”中赢取了订单。

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